Account-Based Marketing (ABM) to marketing, który opiera się na kontach. Stanowi strategię marketingową B2B i sprowadza się do kierowania spersonalizowanych treści do danych kont, a więc odbiorców czy grup docelowych. Jak podaje Hubspot, aż 72% marketerów jeszcze parę lat temu dostrzegło zwrot z inwestycji. Jak się więc stosuje ABM i wprowadza w życie?
Skuteczność ABM – czym ono jest?
Account-Based Marketing jest rodzajem komunikowania się w dziale Business to Business (B2B). W praktyce oznacza on targetowanie reklamy do danych odbiorców. W tym celu treści są dostosowywane, a potrzeby przedsiębiorstw zaspokajane.
Nic więc dziwnego, że ABM jest coraz popularniejsze. Stosuje się je szczególnie w tych branżach, w których klienci są większymi firmami i wymagają zindywidualizowanego podejścia. Działania te nie byłyby pełne bez:
- spersonalizowanej komunikacji,
- automatyzacji marketingu,
- użycia danych potencjalnych klientów.
Z czego się składa ABM?
ABM obejmuje 3 główne usługi:
- Gromadzenie danych o potencjalnych klientach – służy do tego narzędzie iPresso. Informacje odnoszą się do branży czy rozmiaru firmy, jak również pozycji na rynku. Możliwe jest także tworzenie powiązań między kontaktami i organizacjami,
- Wysokiej jakości content – pozwala nie tylko na direct kanały, ale też na e-mail i content marketing. Dzięki samodzielnie tworzonym treściom, klient ma szansę zapoznać się z Twoimi usługami czy produktami,
- Wielokanałową komunikację – obejmuje e-maile, SMS-y czy powiadomienia. W ten sposób możesz dotrzeć do klienta ze swoją spersonalizowaną ofertą.
Dzięki tym 3 opcjom możliwa jest automatyzacja marketingu.
Jakie są główne cechy i założenia?
Do podstawowych cech i założeń ABM można zaliczyć przede wszystkim personalizację. Polega to na tworzeniu treści, które są dopasowane do odbiorców czy komunikacji marketingowej, która ma dotrzeć do danych firm czy ważnych osób.
Jednym z założeń jest skupienie się na ważnych klientach. Szczególnie dotyczy to tych, którzy mają potencjał sprzedażowy. Poza tym koncentruje się na budowaniu długotrwałych relacji z klientami korporacyjnymi. Zakłada również maksymalizację sprzedaży poprzez:
- pełną znajomość klienta,
- utworzenie informacji o produktach,
- komunikację,
- metody przeprowadzania kampanii.
Co sprawia, że ABM jest tak efektywny?
Dlaczego Account-Based Marketing jest tak skuteczny? Ponieważ kieruje kampanie marketingowe do właściwych kontrahentów. W ten sposób masz dostęp do informacji z różnych stron. Głównym założeniem jest tworzenie pozytywnych i trwałych relacji z kontrahentami. Przy okazji dostarcza się im produkty czy usługi. Wystarczy tylko odpowiednia wiedza, aby przygotować spersonalizowany przekaz marketingowy.
Jak działa?
Jak już wspomnieliśmy, kampania ABM składa się z 3 fundamentów. Jest to zbieranie informacji o kontrahentach, opracowanie wartościowych treści, a także spersonalizowana komunikacja. Potrzebne dane możesz wykorzystać z działu handlowego, marketingu czy sprzedaży, które działają w Twojej firmie. Warto także połączyć działania z Content Marketingiem. Dzięki różnym kanałom komunikacji, możesz wysyłać nie tylko SMS-y, ale też powiadomienia web push czy posty w Social Mediach.
Główne korzyści, które warto znać
Jakie są zalety marketingu opartego na kontach? Przede wszystkim widoczna współpraca działów marketingu i sprzedaży. Można również zauważyć skrócenie czasu sprzedaży i zwiększenie konwersji – wskaźnika ROI. Efektywność działań jest łatwa do pomiaru, a koszty działań marketingowych są mniejsze. Możliwe jest budowanie trwałych relacji biznesowych i połączenie z content marketingiem. Aby jeszcze lepiej wykorzystać ten rodzaj marketingu, możesz skorzystać ze specjalnego oprogramowania.
Dzięki ABM możesz lepiej stosować zasoby marketingowe. Wyższe przychody i retencja klientów to jeszcze nie wszystko. W ten sposób można również zwiększyć lojalność klientów. Przyczyni się do tego spersonalizowana komunikacja marketingowa. Strategie i taktyki będą przez to skuteczniejsze.
Platformy i narzędzia ABM, które dobrze jest wykorzystywać
Jeśli chodzi o popularne platformy do ABM, wymienia się wśród nich Terminus. Pozwala na znalezienie odpowiednich kont. Dostarcza spersonalizowanych wiadomości. Segmentacja i targetowanie z pomocą tego narzędzia będzie szybsze i sprawniejsze. Wszystko dzięki różnym funkcjom, takim jak:
- targetowanie,
- personalizacja,
- segmentacja,
Terminus od lat jest uznawany za jeden z lepszych narzędzi do ABM.
Innym przykładem jest Demandbase. Dzięki różnym opcjom możliwe jest zwiększenie zaangażowania i konwersji.
Do narzędzi odpowiadających za identyfikację kont można zaliczyć RollWorks. Oprogramowanie to pozwoli Ci zwiększyć przychody. Ułatwi to znacznie prowadzenie cyfrowych kampanii. Co więcej, umożliwia automatyzację sprzedaży. Uczenie maszynowe ułatwia za to zmianę kont w klientów. Inną aplikacją jest Clearbit. Odpowiada za zbieranie informacji o firmach i klientach.
LinkedIn Sales Navigator natomiast przydaje się do wyszukiwania i identyfikowania decydentów w firmach. Poza tym warto wypróbować takie narzędzia jak:
- Salesforce,
- Hubspot CRM,
Sprawdzą się dodatkowo narzędzia do automatyzacji marketingowej.
Czy ABM to rozwiązanie dla Ciebie i Twojej firmy?
Chcesz pozyskać nowych klientów? Twój dział sprzedaży nie radzi sobie z trudnymi przypadkami? A może dostrzegasz ogólną stagnację? ABM to rozwiązanie na te problemy! Przy tym koszty działań będą niższe. Najczęściej na opcję tę decydują się małe przedsiębiorstwa i początkujące firmy.
Jak je wykorzystać w praktyce?
Najpierw stwórz profil idealnego klienta. Będzie to opis firmy pasujący do Twojego produktu czy usługi. Weź pod uwagę wielkość firmy, przychody i otwartość na dokonanie zakupu. Strategię ABM wprowadzisz poprzez zebranie zespołu marketingowego i uzgodnienia celów i strategii. Zdefiniuj priorytety i kluczowe cechy klientów. Następnie wybierz kanał do komunikowania oferty i stwórz przekaz reklamowy. Potem zrealizuj kampanię marketingową i zacznij działania sprzedażowe. Na koniec dokonaj oceny i optymalizacji kampanii.
Gromadząc dane na temat klienta, zwróć uwagę na takie kwestie jak: osoba zarządzająca, inne decyzyjne osoby, hierarchia wewnątrz firmy i stosowany typ marketingu.
A B2C – przykłady
Działania marketingowe tego typu mogą się także odnosić do sektora B2C. Warto zdecydować się na większe działania, niż tylko retargeting reklamy. Do głównych przykładów należą m.in. wysyłka klientom spersonalizowanych prezentów lub kodów rabatowych. Inną propozycją są polecenia produktów na podstawie preferencji i ostatnich zakupów. Do zamówień możesz dołączać specjalne opakowania czy kartki. ABM Leadership Alliance podaje przy tym, że aż 70% przedsiębiorstw zauważyło poprawę relacji biznesowych i wzrost przychodów (55%).
Jakie są wyzwania i ograniczenia?
Jak się okazuje, wprowadzenie ABM ma swoje wyzwania i trudności. Głównie przez zaangażowanie do działań wielu działów firmy, jest organizacyjnym wyzwaniem. Marketing, sprzedaż i obsługa klienta działają wspólnie. Potrzebne są przy tym zdolności analityczne oraz duży wysiłek. Inne wyzwanie to tworzenie spersonalizowanych treści, które odpowiadają na potrzeby klientów. Jest to zadanie nie tylko kreatywne, ale też wymagające informacji o odbiorcach,
Należy przy tym uważać, aby nie przeciążyć klientów wiadomościami. Dlatego unikaj nadmiernej ilości komunikatów. Z kolei ograniczenia w budżecie mogą utrudnić wprowadzenie ABM w działania firmy.
Jaka będzie przyszłość ABM?
Account-Based Marketing zyskał w ostatnich latach popularność. Warto wiedzieć, że aż 87% organizacji uważa, że jest ważnym aspektem w działaniach marketingowych. Zauważono przy tym poprawę w relacjach z klientami biznesowymi. Dzięki zaawansowanym technologiom jak np. AI możliwe jest dokładne i skuteczne targetowanie. Przyczynia się to do lepszego segmentowania i personalizowania kampanii.
W kolejnych latach przewiduje się, że stanie się on jeszcze bardziej połączony z innymi sektorami marketingowymi. Zmiany w technologiach sprawią, że i ABM będzie ewoluować. Dzięki temu dojdzie do gwarancji skuteczności działań w tym zakresie.
