Mniej może znaczyć więcej. Dlaczego grupa docelowa jest tak ważna dla biznesu

Osoby prowadzące biznes często budują w sobie poczucie, że oferowane przez nie produkty czy usługi powinny trafiać do świadomości jak największej grupy odbiorców. Wszystko w myśl starej jak świat zasady: im więcej, tym lepiej. Lata doświadczeń i badań ekspertów pokazują jednak, że to wyobrażenie przedsiębiorców zupełnie nie sprawdza się w codziennym życiu oraz nie zwiększa szansy na realne odniesienie sukcesu. Sekret tkwi w prawidłowym zdefiniowaniu grupy docelowej, co w połączeniu z dobrze zaplanowanymi działaniami content marketingowymi prowadzi do zbudowania silnego brandu. Przekonaj się, dlaczego warto stworzyć persony dla Twojej firmy i dowiedz się, jak to zrobić!

Przepis na sukces nowoczesnego przedsiębiorstwa? Precyzyjnie określona grupa docelowa

Grupa docelowa (z ang. target) to nic innego, jak osoby lub firmy, które mogą być potencjalnie zainteresowane ofertą danej marki. Ich wybór nie jest przypadkowy – są one wytypowane za pomocą specjalnie dobranych kryteriów odpowiadających charakterystyce działalności, a także narzędzi marketingowych takich jak m.in. Google Analytics. Dlaczego określenie targetu może przyczynić się do poprawy efektywności, a tym samym zwiększenia sprzedaży w Twojej firmie? Wszystko dzięki… zrozumieniu.

Wyznaczenie grupy docelowej według konkretnych ram pozwala realnie zrozumieć potrzeby i motywacje, jakimi kierują się Twoi potencjalni klienci. To z kolei daje możliwość planowania odpowiedniej komunikacji oraz działań promocyjno-marketingowych, które są zdecydowanie bardziej precyzyjne niż suche, ogólne komunikaty pozbawione jakiejkolwiek wartości. W efekcie, wizyty w Twoim sklepie czy gabinecie medycyny estetycznej zaczną przekładać się na konwersje, czyli sprzedaż. Nic tak nie ułatwia przedstawicielom grupy docelowej podjęcia decyzji o zakupie, jak dobrze dobrana komunikacja.

Dobierz grupę docelową, która przyczyni się do zwiększenia zysku Twojego przedsiębiorstwa

Nie ma konkretnego przepisu, na podstawie którego należy określić grupę docelową dla danej firmy. Istnieją jednak ramy ułatwiające jednoznaczne stwierdzenie, kim są i czego mogą potrzebować przedstawiciele Twojego targetu:

• ramy demograficzne – określające płeć, wiek, status materialny, wykształcenie oraz stan cywilny, a także posiadanie dzieci;
• ramy geograficzne – określające miejsce zamieszkania, liczbę mieszkańców w danej miejscowości, dostępność np. usług kurierskich na danym obszarze, stopień rozwinięcia infrastruktury drogowej itp.;
• ramy behawioralne – określające lojalność przedstawicieli grupy docelowej wobec marki, ich świadomość marketingową, gotowość do skorzystania z usługi lub zakupienia produktu firmy czy stopień poinformowania odbiorców o ofercie marki;
• ramy psychograficzne – określające styl życia przedstawicieli grupy docelowej, system wartości, zainteresowania, sposób korzystania z Internetu itp.

Mając taką podstawę, z łatwością opracujesz persony sprzedażowe, czyli fikcyjne osoby obrazujące potencjalnych klientów zainteresowanych ofertą Twojej działalności.

Określenie person pozwala nie tylko dopasować najlepszą strategię sprzedaży do klientów mających konkretne potrzeby i określić kierunek ich zachowań podczas procesu zakupowego. Przede wszystkim są one niezwykle pomocne przy projektowaniu różnorodnych działań marketingowych, w tym spersonalizowanego contentu: bloga, komunikatów prasowych, komunikacji w social mediach czy kampanii influencer marketingowych.

Wykorzystywanie person ma jeszcze jedną – i jednocześnie najważniejszą – zaletę: daje możliwość zbudowania relacji pomiędzy firmą a odbiorcami. Jako doświadczony przedsiębiorca doskonale wiesz, jak ważne jest zaufanie potencjalnego klienta.

Przykładowa persona sprzedażowa dla gabinetu medycyny estetycznej

Wydaje się, że mając gotowy opis przedstawicielki grupy docelowej, każdy przedsiębiorca (lub marketingowiec, w zależności od sytuacji) z łatwością może zaprojektować konkretne działania zachęcające personę do skorzystania z oferty. Realia są, niestety, nieco bardziej wymagające. Po zbudowaniu konkretnego opisu person dobrze jest przeprowadzić analizę.

Analiza grupy docelowej, czyli sztuka dopasowania do potrzeb odbiorców

Nie każdy przedsiębiorca musi być urodzonym analitykiem, ale każdy przedsiębiorca powinien samodzielnie lub przy pomocy profesjonalistów (marketingowców, PR-owców czy specjalistów ds. pozycjonowania stron www i  SEO) stale weryfikować, jak zachowują się reprezentanci grupy docelowej. Dzięki temu działania takie jak budowanie komunikacji firmy czy wybór inicjatyw content marketingowych są zdecydowanie prostsze i precyzyjnie dopasowane do grupy docelowej.

Czy to oznacza, że Ty jako właściciel marki powinieneś analizować wszystkie swoje dane sprzedażowe, obserwować każde zachowanie klientów odwiedzających swój sklep? Nie do końca. Z pomocą przychodzą specjalne narzędzia, które znacznie ułatwiają ten proces.

Na przykład, jeśli działasz aktywnie w Internecie, prowadzisz prężnie rozwijający się e-commerce, wraz ze swoim zespołem przeanalizuj dane pochodzące z wcześniej wspomnianego już Google Analytics. To jedno z najpopularniejszych źródeł wiedzy na temat grupy docelowej: wskazuje, skąd generowany jest ruch na Twojej stronie czy też jaka jest droga dotarcia do sklepu i w jaki sposób ostatecznie dochodzi do konwersji. Co ważne, analizując GA, z łatwością można sprawdzić, które treści content marketingowe umieszczane na Twojej domenie budzą największe zainteresowanie wśród przedstawicieli grupy docelowej. Im bardziej interesujące i angażujące są wpisy blogowe, tym większa szansa, że użytkownicy Twojego e-commerce zrobią u Ciebie zakupy.

Po określeniu persony i analizie zachowań grupy docelowej możesz dopasować konkretne rozwiązania wzbudzające szansę na zainteresowanie przedstawiciela targetu Twoją działalnością. Dla naszej bohaterki, Zofii Iksińskiej, mogą być to m.in.:

• spersonalizowany newsletter zachęcający do skorzystania z nowej oferty gabinetu,
• reklamy Facebook Ads, Google Ads z targetowaniem na Warszawę i kobiety w wieku 30-35 lat,
• wpis poradnikowy na blogu dotyczący tego, z jakich zabiegów medycyny estetycznej warto skorzystać po 30. roku życia.

Warto pamiętać, by określenie grupy docelowej odbywało się już na poziomie planowania strategii przedsiębiorstwa. Dlaczego? Z prostej przyczyny. Jej precyzyjne zaprojektowanie może przyczynić się do osiągania konkretnych celów firmy i przynieść realne zyski.

Nie serwuj niechcianych reklam i bezwartościowych treści. Dopasuj content do grupy docelowej

Działania content marketingowe, czyli tworzenie i dystrybucja różnorodnych treści, bez wątpienia powinny być dopasowane do oczekiwań grupy docelowej. Już wcześniej kilka razy mogłeś przeczytać, że znacznie ułatwia to trafienie w rzeczywiste potrzeby odbiorców, co zdecydowanie zwiększa szansę na wzrost zysków firmy. Spotkałeś kiedyś odbiorcę, który zachwycał się przypadkowymi przekazami reklamowymi, wyświetlanymi mu wyłącznie ze względu na działanie algorytmu? Albo usłyszałeś radość w głosie użytkownika, który trafił na wpis blogowy zupełnie daleki od jego wartości i poglądów, a dodatkowo nieprzynoszący mu odpowiedzi na problem, z którym się borykał? Twoja odpowiedź z pewnością brzmi… nie. Nic w tym zaskakującego.

Ludzie chcą odbierać content szyty na miarę, z którym mogą się identyfikować lub który może w prawdziwy sposób pozytywnie wpłynąć na ich codzienność. Od lat, zwłaszcza w dobie Internetu, jesteśmy atakowani wszechobecnymi hasłami reklamowymi i komunikatami. Dlatego coraz bardziej doceniamy treści, które są możliwie najbardziej precyzyjne i mogą faktycznie odmienić spojrzenie na jakąś sprawę czy też przynieść namacalne korzyści.

Marketingowcy od lat powtarzają, że nie angażują się w proces sprzedaży usługi czy produktu, tylko zaspokojenia potrzeb za ich pomocą. Im lepiej zrozumiesz i zaprojektujesz marketing treści w swoim przedsiębiorstwie, tym więcej osób z Twojej grupy docelowej zacznie Cię aktywnie słuchać. To pierwszy krok w kierunku zbudowania relacji, co ma szansę przełożyć się na zakup.

Kolejnym etapem jest wybór odpowiedniego kanału komunikacji, czyli dystrybucji treści. Content marketing realizowany w Twojej firmie nie powinien być umieszczany w losowych kanałach, a dobrze przemyślanych, dopasowanych do targetu mediach. W zależności od charakterystyki person oraz wydźwięku komunikatu powinieneś wybrać, gdzie opublikować swój content: w social mediach, na blogu, a może w lokalnej prasie. Sztuką jest, by dotrzeć do prawdziwych odbiorców, poszukujących wiarygodnego, silnego brandu, spełniającego ich aktualne potrzeby. W content marketingu i podczas doboru grupy docelowej nie ma miejsca na przypadek.

Dobrze dobrana grupa docelowa – Twoja szansa na udany biznes

Kierowanie swoich działań do precyzyjnie określonej grupy docelowej może przełożyć się na zwiększenie sukcesu Twojego przedsiębiorstwa. Prawdziwą siłą biznesu nie są działania skierowane do jak największej liczby przypadkowych osób, lecz te, z których można spodziewać się konwersji czy wzrostu zainteresowania marką. To jest możliwe wyłącznie wtedy, gdy przedsiębiorcy uda się dotrzeć do konkretnych odbiorców i zaspokoić ich potrzeby odpowiednim komunikatem.

Twórz persony, odkrywaj motywacje potencjalnych klientów oraz szukaj sposobów dotarcia do Twojej grupy docelowej. Powodzenia!