Programy partnerskie prowadzą nawet największe korporacje na świecie. Partnerami w biznesie mogą być firmy z różnych branż, a nawet mikroprzedsiębiorstwa i duże przedsiębiorstwa. Dzięki współpracy każdy może zyskać. Jak rozwinąć swoją firmę, wspomagając rozwój innych?
Partnerzy w biznesie – niespodziewane połączenie sił
Jakiś czas temu w mediach dość głośno było na temat nowej oferty Lidl Polska – sklepy zaczęły oferować wycieczki i wczasy od touroperatorów i to w bardzo konkurencyjnych cenach. Wcześniej Ergo Hestia wprowadziła do oferty dostępność swoich ubezpieczeń w punktach Cyfrowego Polsatu i Plusa. Starbucks od czerwca zeszłego roku zaczął otwierać swoje kawiarnie na stacjach Shell. Te połączenia, czasami dość nietypowe, mogą dziwić. Jednak standardem dziś jest dla nas, że idąc do pośrednika nieruchomości, ten poleca nam doradcę kredytowego, fotografa czy też architekta wnętrz. Kupując samochód w salonie, otrzymujemy propozycję jego finansowania od kredytu poprzez różne formy leasingu, a do tego ofertę pakietu ubezpieczeń. Decydując się na zakup jednej usługi oferowana nam jest usługa komplementarna, w sprzedaży nazywa się to strategia cross selling.
Banki od dawna oferują współpracę partnerską opierającą się na zasadzie odprowadzania procentu od kredytu udzielonego potencjalnemu klientowi lub nominalne wynagrodzenie za klienta, który otworzy w banku konto, dla partnera polecającego usługi banku potencjalnemu klientowi, jak robił to swego czasu Alior Bank. Jedyne co musimy zrobić, to przekazać kontakt do potencjalnego klienta.
Powyższe firmy nie konkurują ze sobą. Co jednak ze współpracą przedsiębiorstw, które w oczach klienta są wrogami i walczą o jego duszę kolejnymi produktami i usługami? W takich przypadkach również niejednokrotnie dochodzi do zawiązania kooperacji. Przykłady? iPhone – wewnątrz obudowy smartfonu znajdują się podzespoły marek Samsung, Toshiba czy Sony. A przecież to firmy, z którymi Apple konkuruje na rynku. Silniki diesla do samochodów Toyoty dostarcza BMW, a Toyota zajmuje się wsparciem BWM w zakresie silników hybrydowych. Nie ten segment? Toyota ma w grupie Lexusa, który z BMW konkuruje bezpośrednio. Mimo to firmy w ostatnim czasie jeszcze bardziej zacieśniły współpracę.
Co przemawia za wspólnym działaniem?
Partnerstwo biznesowe najczęściej wynika z dwóch przyczyn – albo oferowane przez nas i partnera usługi są komplementarne, albo mamy tego samego docelowego klienta. Dodatkowym czynnikiem, który wymusza na firmach współpracę partnerską, jest oczekiwanie klienta coraz większej specjalizacji firmy. Jednocześnie jednak klienci wymagają kompleksowej obsługi, tego, że idąc ze swoim problemem czy potrzebą do firmy, problem zostanie rozwiązany nie tylko w wąskim zakresie, ale i w szerszej perspektywie. To oszczędność czasu, a często i dodatkowych problemów w przyszłości.
Partnerstwo w branży IT
Skoro współpraca partnerska sprawdza się w tylu różnych branżach, dlaczego nie miałaby się sprawdzić w branży e-marketingu czy jeszcze szerzej rozumianego IT? Dla firm, które nie posiadają np. usług z zakresu SEO i e-marketingu program partnerski pozwala na poszerzenie oferty o kompleksową obsługę klienta, a tym samym zwiększenie konkurencyjności. Nie wymaga to ponoszenia dodatkowych kosztów stałych w postaci zatrudnienia pracowników, kupienia sprzętu i inwestycji w ich szkolenia. W przypadku firm, które posiadają w swojej ofercie pozycjonowanie, kampanie Google Adwords, content marketing, media społecznościowe, współpraca z partnerem daje możliwość obsługi zapytań klientów, na które brakuje czasu ze względu na inne projekty.
Jednym z przykładów są firmy zajmujące się tworzeniem stron internetowych. Dzięki ich pracy klient otrzymuje świetną wizytówkę swojej firmy w Internecie. Jednak jeśli nie posiada odpowiedniej pozycji w wyszukiwarce ani się nie reklamuje, mało kto na tę domenę trafi. To trochę tak, jakby postawić nowoczesny biurowiec w środku lasu bez znaków i drogi dojazdowej. Czy to znaczy, że firma budowlana źle wykonała pracę? Nie. Współpraca z partnerem, który oferuje usługi uzupełniające ofertę wspomnianej w przykładzie firmy z branży IT, rozwiązuje ten problem.
Przykładem takiej współpracy jest Program Partnerski Grupy TENSE, który udowadnia, że taka kooperacja jest możliwa, a co więcej, działa i opłaca się obu stronom.
Program Partnerski Grupy TENSE opiera się na idei wspólnej obsługi klientów. W ramach programu przygotowaliśmy dwie formy współpracy. Jedna opiera się na polecaniu naszych usług, za co partnerzy otrzymują wynagrodzenie. Zdejmuje to z partnera ciężar kontaktowania się z klientem oraz doradztwa w zakresie usług, w których nie do końca się specjalizuje. Druga forma współpracy to outsourcing usług. Grupa TENSE staje się podwykonawcą, a klient w całości obsługiwany jest przez firmę partnera. Partner zyskuje możliwość wykonania większej ilości projektów oraz bardziej kompleksową ofertę.
Podsumowując, współpraca partnerska to przede wszystkim możliwość pozyskania nowych klientów, zwiększenia lojalności obecnych, a co za tym idzie – bezpośrednie przełożenie na wzrost przychodów. Niesie to za sobą dodatkowe korzyści – to łatwiejszy i tańszy dostęp do nowych rynków, technologii czy know-how, co pozwala na zmniejszenie kosztów nowych usług bądź powiększenie skali działalności. Partnerstwo po prostu się opłaca.
